A quanto vendere una camera? Qual è il prezzo giusto? La determinazione della tariffa è il dilemma che spesso attanaglia l’albergatore.
Alcuni guardano cosa fa il vicino, altri invece determinano le tariffe in modo approssimativo. Una giungla nella quale districarsi e trovare la strada giusta è un’ esercizio spesso fonte di confusione.
L’architetto di questa giungla tariffaria è il “Revenue Manager“. Apparso nel settore aereo negli Stati Uniti nel 1980, il revenue manager ha preso piede perché ha iniziato a ottimizzare le entrate e a migliorare la redditività della struttura alberghiera.
Credere che occuparsi di Revenue significhi soltanto occuparsi del pricing, delle offerte speciali, della distribuzione sui canali e in generale di quello che concerne puramente le “tariffe”, è riduttivo. Il RM è costituito da tutta una serie di strategie, delle quali quella tariffaria è solo una di esse.
Cosa serve per poter iniziare ad utilizzare un approccio revenue alla nostra struttura ricettiva? Gli elementi utili per un’efficace strategia di Revenue Management sono a mio avviso i seguenti:
- Archiviazione ed analisi dei dati storici: oggi non è l’albergatore a decidere il prezzo delle camere, ma a farlo sono i passati e futuri clienti, il tipo di mercato al quale decido di vendere, il calendario degli eventi che si terranno nella mia città, la brand reputation e così via
- Conoscenza degli indici: -Tasso di occupazione (Occupancy) -Ricavo medio per camera (Average daily rate – ADR) – Ricavo medio per camera disponibile (Revenue per available room – RevPar) – Efficienza delle vendite (Room sale efficiency – RSE)
- Segmentazione della clientela: i clienti non sono tutti uguali e che a segmenti differenti di clienti corrispondono differenti propensioni alla spesa.
- Pricing dinamico: bisogna passare dal classico listino rigido con prezzi stampati a prezzi dinamici, confrontare le proprie tariffe con quelle della concorrenza
Ogni scelta fatta da un Revenue Manager influisce positivamente o negativamente su tutti i reparti di un albergo.
Si sa che il Revenue Management non è una scienza esatta per questo un buon revenue manager deve saper “fiutare” in ogni occasione la strada giusta da seguire, lavorare con gli strumenti adeguati, in maniera consapevole, strutturata e sistematica. In tal modo si otterranno non solo maggiori ricavi ma anche una conoscenza più approfondita del proprio business.
In definitiva per fare questa professione bisogna sapere e avere esperienza al desk e al back office, in particolare della reception, del ufficio booking e avere conoscenza dei travel online, bisogna, inoltre, conoscere le statistiche e i principali strumenti quali PMS, Channel manager e Booking engain.